Cómo vender inmuebles a empresas extranjeras (y no morir en el intento)

Una buena manera y muy lucrativa de obtener ventas es comercializar propiedades para empresas extranjeras que están invirtiendo en México, más ahora que el dólar a cobrado un nuevo valor y es mas accesible para foráneos adquirir propiedades en el país, sin embargo, este negocio no es para todos, particularmente porque pondrá a prueba la capacidad de resiliencia de todos los involucrados.

1.- La primera barrera que se encontrará será el idioma, puesto que como mínimo se necesitará a alguien que hable perfectamente inglés, sino es que otro idioma adicional (francés, chino, japonés, etc.), así que, si no tienes cubierto este tema básico, necesitas atenderlo lo más pronto posible.

2.- Las empresas extranjeras tienen requerimientos únicos, por lo que, si están solicitando una propiedad con 5 recamaras e intentas ofrecerles una de 4 olvídalo, en este caso tienes que emplear, como su nombre indica, el método del corretaje, en donde tendrás que estar corriendo de un lado a otro buscando esa particular necesidad si es que no cuentas con una propiedad con dichas características en tu inventario.

3.- Una ves pasados estos procesos, tendrás que aprender por lo menos lo básico de la cultura de los compradores, en el caso por ejemplo de empresas chinas, saber que cierta orientación o numeración (si, algo tan básico como eso) de la propiedad es crucial para ellos e influirá en mayor o menor medida su decisión de compra; así que cuando acudas a mostrar la propiedad aprende que les gusta en su cultura o que no es propio, lo que para nosotros es común para un extranjero pudiera ser una falta de respeto grave, que si bien ellos están comprando en México, serán también quienes expedirán el cheque.

4.- Una ves que logres apartar la propiedad, necesitas preparar psicológica-mente tanto a los propietarios como a la inmobiliaria involucrada (si es que la hay) para armarse de paciencia y saber que se suscitarán procesos que, si bien debieran de hacerse en cada una de las operaciones habituales, en ocasiones se obvian u omiten y como consecuencia se suelen generar los fraudes inmobiliarios, ojo!... este proceso correctamente llevado a cabo se le conoce como Due diligence.

5.- Debido a que son empresas extranjeras, los clientes representándolas son por lo general directivos y por tal, su tiempo es aún mas limitado que el de un cliente usual, por lo que es probable que te soliciten un extracto de propiedades (mínimo en inglés claro está) con las características de cada una, para que de X número de propiedades, puedan escoger 2 o 3 en un solo recorrido, este proceso podrá ser relativamente entretenido pero te ahorrará salidas innecesarias.

6.- Desafortunadamente, México no solo es famoso por el tequila, la fiesta y la gente trabajadora, sino también por el Narcotráfico y los fraudes inmobiliarios, por lo que hay que tener mucha cautela en como proceder a partir de este punto; por lo general las compañías extranjeras toman sus precauciones y contratan despachos especializados con los que están familiarizados y que por lo general son internacionales, sin mencionar costosos… afortunadamente este costo lo absorberán ellos puesto que quienes necesitan tener la certeza jurídica del bien inmueble son ellos, lo que, si bien puedes sentir que pierdes el control de la operación, serán empresas que te ayuden con gran parte del procedo del Due diligence, así que tómalo con calma y a tu favor.

7.- Como comenté en el punto 5, si es una corporación internacional es muy probable que utilicen a algún representante para llevar a cabo el proceso debido a que los directivos están sumamente ocupados, el representante por lo general será mexicano, este punto es importante ya que él será tu “nuevo jefe” e impondrá algunos requisitos, puesto que, está cuidando el patrimonio (y probablemente su puesto) de empresa, por supuesto que al no ser un profesional inmobiliario hay temas que desconoce, así que tienes que saber explicar cada parte del proceso para transmitir con naturalidad y confianza, cómo sucede y porqué sucede, por lo que si desconoces el "Know how" de cada parte de este negocio tendrás que ponerte a estudiar.

8.- Los recursos... se tiene que tener sumo cuidado de CÓMO ingresan al país puesto que provienen por supuesto del extranjero… y no me refiero a un tema escabroso, sino solamente a asesorarse con una notaría especializada o con el mismo despacho contratado por ellos, ya que puede ser que si el recurso lo ingresan a una cuenta en México sin más, se corre el riesgo (y seguramente pasará) que congelen los fondos y sometan a la persona a una investigación, lo que dejará a tus clientes muy mal parados: sin fondos ni propiedades... y tu serás el culpable por no tener conocimiento del correcto proceso que conlleva. Este proceso inicia aquí y no antes en caso de que no lo tengan ya resuelto, puesto que tienes que asegurarte de que quieren la propiedad para no trabajar gratis, ni tampoco después, puesto que, si bien no es un proceso de meses, hay que respetar su tiempo natural en lo que sigues caminando con los demás puntos a continuación.

9.- Paciencia, paciencia y más paciencia… utiliza todos tus métodos para armarte de serenidad y sobre todo calmar a TODAS las partes involucradas, puesto que un proceso de compraventa de una propiedad lleva, en el caso de un contado y que todo esté en regla, unas 3 semanas habitualmente... en este caso particular tendrás que prever que se llevará el doble de tiempo debido al Due Diligence, puesto que los gestores solicitarán los documentos usuales mas tal ves un par extra, además de que acudirán a las dependencias gubernamentales para corroborar la legitimidad de la propiedad y esto tomará tiempo, mas si dependemos de los tiempos burocráticos del país.

10.- Si por algo insistes en adelantarte con otro proceso para “estar listos” en cuanto tengas el Vo. Bo. del despacho estás perdiendo el tiempo, puesto que te arriesgas a cancelen toda la operación, ya que ellos quieren asegurarse de que lo que están comprando es real. Lo obligado e ideal es ASEGURAR AMBAS PARTES con un contrato de compraventa con penalizaciones muy bien establecidas, para que todos se sientan tranquilos y todo marche bien mientras se realiza la debida diligencia.

Por supuesto que, hay que saber transmitir que es una empresa seria la que está adquiriendo y que además la investigación lleva tiempo y dinero que no invertirá el vendedor, por lo que si realizas un contrato hay que saber transmitir que si bien la penalización será la habitual (un 10% del precio de operación) el enganche podrá disminuirse drásticamente, ya que al no saber aun si la procedencia del inmueble está en regla, no querrán arriesgar tanto capital en caso de un posible caso de fraude.

11.- Una ves que se obtenga el Vo. Bo., todo deberá fluir rápido y conforme a los tiempos a los que estás habituado, es momento de que la notaría que contrataron comience a elaborar el proyecto de escritura y tu de conseguir los certificados de no adeudo correspondientes para culminar el proceso en la escrituración definitiva de compraventa.

Si sigues estos pasos al pie de la letra todo fluirá perfecto, además de tener un nuevo cliente satisfecho que seguramente acudirá a ti para una recompra, pero ten cuidado, el no hacerlo te provocará muchísimos dolores de cabeza, estrés desmedido y se pondrá en tela de juicio tu habilidad como asesor inmobiliario.

¿Tienes dudas? ¿Tienes un cliente con estas características y necesitas ayuda? contáctanos y con gusto podremos apoyarte con tu proceso.