Terrenos en aportación, el Santo Grial del negocio inmobiliario
Sin duda uno de los mejores negocios y retos en el negocio inmobiliario es obtener terrenos en aportación, puesto que gracias a esta estrategia puede acelerarse el crecimiento tanto de la empresa como de la urbanización del desarrollo en cuestión, ya que se requiere mucho menos capital y a su vez nos permite disminuir los costos financieros que conlleva el tiempo de permisos y de comercialización.
Claro que obtenerlas es todo un arte y para ello necesitamos conocer algunas de las estrategias utilizadas por los grandes:
Las aportaciones por lo general no llegan tocando a tus puertas, las grandes corporaciones tienen un departamento dedicado a esta área de oportunidad, llamada "landfinder", quien por supuesto, se encarga de llevar el negocio a la organización, ya que su labor es conseguir y mantener una reserva territorial considerable para no dejar de tener producto.
Si queremos que el aportante confíe en nosotros, tenemos que ser siempre claros en cada momento y área, ya sea en el tema legal, fiscal, contable, comercial, de marketing, etc. Recuerda que el aportante se ha convertido en tu socio hasta el final y no siempre tiene tanta experiencia como el desarrollador inmobiliario que está acostumbrado a hacer este tipo de negocios.
Es necesario lograr siempre un ganar-ganar con el aportante. Si bien es muy común que el dueño de la tierra usualmente pide precios fuera del mercado, es necesario enseñarle que es necesario un verdadero análisis de mercado para sitiar la propiedad en el precio real y que si la propiedad se encuentra fuera de mercado simplemente no podrá realizarse ningún producto competitivo, ya que la tierra, a pesar de ser el paso #1, suma el costo de construcción, comercialización y seguramente estará fuera de foco, por tal, no podrá venderse.
Es necesario saber también como desarrolladores inmobiliarios que el aportante de la tierra nos permite crear un negocio sin un alto costo inicial, lo cual debe permitirle a su vez tener una ganancia mayor, así mismo, apreciará mucho ayudarle a crear una estrategia para si desea conservar su parte del producto final (departamento, casas, terrenos, etc.) o en su caso si decide vender, escoger cuando y en qué medida hacerlo, ya que entre más tiempo tarde, mayor debe ser la plusvalía, evitando llegar a la etapa de estancamiento.
Si logras un negocio exitoso con él, habrá mas. Ya sea que tengas la suerte de toparte con un terrateniente y quiera aportar mas terrenos en el futuro o por el éxito del desarrollo que creaste, cualquiera que sea el caso, un proyecto habla por si solo, si lograste hacer el negocio de manera transparente y honesta tanto con el aportante como con los clientes finales y además tuviste el ingenio de crear un producto estrella cuidando de las amenidades y el valor agregado, será mas fácil para la empresa conseguir mas aportaciones y por ende podrás multiplicar el esquema de negocio.
¡Vende! En todas las empresas inmobiliarias utilizan diversos estilos de comercialización, pero finalmente recaen en el mismo esquema: Preventas, estas nos ayudan de entrada a costear los créditos de la urbanización (mejor conocidos como créditos puente) y al mismo tiempo a inyectarle dinero al desarrollo para que se acelere el proceso del mismo, el mejor incentivo que puedes tener para el cliente final es el valor de la reventa, toma un punto de equilibrio del valor del terreno y crea una estrategia comercial de cada cuando actualizar el valor del producto, entre mayor sea la preventa menor será su costo, llegando a tope cuando se venda el último de ellos, eso facilitará la venta e incentivará al inversionista (¡hemos visto desarrollos enteros que se venden el mismo día que empiezan comercialización!, todos ellos tienen la misma estrategia)
¿Conoces algún otro Tip o estrategia que no mencionamos? Por favor no dudes en comentarlo para así complementar este artículo y que nos enriquezcamos todos del tema.
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